連載企画　今すぐ見直そう！販路開拓に役立つホームページの活用支援（第２回）

　前回、多くの中小企業のホームページは、会社案内程度の役割に留まり、コロナ禍における販路開拓の役割を果たしていない実情を取り上げました。
　今回は、「顧客に刺さるホームページにリニューアルしよう」をテーマとして、現行のホームページを集客に役立つサイトにリニューアルしていく方法を紹介します。なお、今回もBtoB企業のホームページを対象にします。

１．ホームページの目的を明確にする

　まず、「ホームページの目的」を再確認にすることが、非常に重要です。例えば、取り急ぎ「名刺がわり」のホームページを用意すれば良いのか、「集客のため」のホームページを目指すのかでは、取り組み方やホームページの設計が大きく変わってくるからです。図表１を参考に、ホームページの目的をはっきりさせておきましょう。

２．訪問して欲しい対象者像を明確にする

　ホームページの目的が決まったら、次に、ホームページに訪問して欲しい対象者像（ペルソナ）を明確にしましょう。
　対象者像を明確にしておくことで、より対象者に訴求しやすいホームページ作成が可能になります。図表２を参考に、対象者像を具体的に設定していきましょう。

３．ホームページ集客に必須な「自社の強み」を見つける

　ホームページ集客では「自社の強み」が必須です。顧客は、当社だけでなく、当社のライバル会社のホームページも検索して、当社と比較します。比較されても当社が選ばれるためには、どうすれば良いでしょう？「自社の強み」を積極的に発信することです。
　しかしながら、筆者は、「自社の強みが分かりません」という経営者の声を、しばしば耳にします。これは仕方がないことで「人は自分のことが一番分からない」ものなのです。
　そこで、自社の強みを見つける方法を紹介します。コンサルタントから経営者に、面と向かって「貴社の強みは何ですか？」と聞いても経営者の口は重いでしょう。そこで、図表３を参考に、経営者から強みを聞き出しやすい場面を設定し、経営者にヒアリングをしましょう。
　経営者から強みを聞き出すことができたら、さらに、それを「お客様目線」で分析しましょう。そのためには、図表４に示す3C分析を活用して「競合他社でなく自社が選ばれている理由」を深堀します。

４．顧客に刺さるホームページにリニューアルする

　多くの中小企業のホームページは、代表挨拶、会社沿革、事業内容、製品、生産設備など会社案内と同様の内容で構成されていますが、これでは、名刺代わりになっても、集客効果は期待できません。
　そこで、自社の強みなどの検討結果を基に、図表５に示すホームページのコンセプト、すなわち、「誰に」「何を」「どのように」自社の価値を顧客にアピールしていくのか、明確にしましょう。

　ホームページのコンセプトが明確になったら、このコンセプトを意識してトップページ、事業内容、製品紹介など各ページを設計していきますが、まず、トップページで、訪問者の目を引くキャッチコピーを作りましょう。ホームページの反応率を上げるキャッチコピーを作るためには、図表６に示す３つの基本ルールがあります。さらに、伝わりやすいキャッチコピーの文字数の目安は30文字以内であるということにも留意して、ホームページを見た人に瞬時に伝わるメッセージに仕立て上げましょう。

５．まとめ

　ここまで、現行のホームページを、集客に役立つサイトにリニューアルする方法について紹介しました。支援先企業の「強み」を引き出し、これを基にホームページを設計して、他社と比較されても支援先企業が選ばれるための素地を作ることが大切だということを忘れないでください。
　さらに、ホームページの集客力をアップするためには、セールスポイントにマッチする事例や実績を載せて、顧客の信頼を得ることが大切ですが、この続きは、第３回「成果の出るホームページに育成しよう」でお伝えしていきます。

【小川　直樹】