相続コンサルティングの基本
～もらって嬉しい「資産」に～

筆者紹介

辻岡珠磯（つじおかたまき）
令和４年神奈川県中小企業診断協会登録
大手証券で相続の相談を受ける専門職
日々、中小企業オーナーと面談し、幅広い相談に奮闘中の57歳。
e-mail: tamaki.tsujioka@gmail.com

＜保有資格＞
中小企業診断士
CFP （日本FP協会認定）
CMA （日本証券アナリスト協会　認定アナリスト）

はじめに　

　日々、相続の相談を受けて感じるのが、お客様の「悩み」の原因は、ご相談頂いた内容とは異なる場所にあるということです。

　中でも中小企業オーナーの「悩み」は多岐にわたり、複数の「課題」が複雑に関連し「悩み」の本質的理解を困難にしています。ご相談頂いた問題のみを解決する提案は、後で、根本的な課題解決を阻害する場合もあるため、全体を俯瞰し、「課題」を洗い出し、解決手順を探すよう努力しております。

　ここでは、お客様の「課題」を発見するために心掛けていることを簡単に整理し、ご紹介させて頂きたいと思います。

相続相談３つのポイント「相続税」「分割」「認知症」

　相続の相談は「相続税」を減らせないか？というご相談が大半です。生前贈与、非課税枠を使った生命保険、不動産投資などわかりやすく説明して欲しいというご要望です。

　しかし、よく話を聞いてみると本当の「課題」は、管理に手間がかかるアパート、親戚と共有する不動産や、親族に散った自社株など、このまま相続が発生したら子供達が困ると薄々気づいている「問題」の場合があります。

「税も気になりますが、この資産の形だと、ご子息は税支払いより困ることが多いのでは？」とお聞きすると、徐々にですが、もらって嬉しい資産の形に整えてあげたい。と、ご理解が深まり、対策への覚悟ができてきます。

高齢者５人に１人が発症する「認知症」

　そして、こちらから確認すべき論点に「認知症」があります。相談者は、親族の「認知症」で相当苦労された経験をお持ちでも、「私が認知症になったときの対策はありますか？」とは聞いてくれません。

　簡単に出来る対策もあるのですが、利用されていないケースも多く、このような隠れたニーズ（課題）を発見し、対応すべき順番を提案するよう心掛けています。

「人」「モノ」「金」「情報」の承継

　相続は、「モノ」「金」の財産承継がメインですが、事業承継は目に見えにくい「経営（人）」「知的資産（情報）」を含めた資産の承継、いわゆる「人」「モノ」「金」「情報」の４つすべての承継が必要です。

　事業承継では、自社株承継等「モノ」移転に関する節税などの相談もありますが、潜在的に多い「悩み」は、「後継者の覚悟が決まらず、承継プランの検討が進んでいない」ケースだと感じます。

＜中小企業庁　事業承継ガイドライン　P27より抜粋＞

　これには、いろいろ要因があると思いますが、詳しく社長にお聞きすると、不安を抱えている後継者のケア不足が、本質的な「課題」ではないかと感じることがよくあります。

　当然ですが、後継者の気持ちが固まらないことには事業の承継はできません。そのため後継者の不安を聞き出して、後継者も安心する承継プランを検討する必要があるのですが、親である現社長に、後継者が素直に気持ちを語ることは非常に稀で、誰か、第三者が間に入って整理する必要があると痛感しています。

　特に、現社長個人が持つ「知的財産」を、いつまでに、どう承継するのか、現社長のカリスマ性や求心力など単純には承継できない資産を、今後どう再構築するのか、という「課題」に対応できる士業は少なく、我々、中小企業診断士が担うべき責務だと感じています。

おわりに

　相続、事業承継、さらにM&Aの場合であっても、引継ぎやすい「もらって嬉しい資産の形」に前もって整えること。これが相続コンサルティングの基本だと考えています。

　相続では、有価証券、不動産、保険など、このままの形で相続して子供達が困らないか？事業承継では、現社長のカリスマ性、天性のセンス、長時間働くバイタリティなどを前提とした現経営スタイルのままで後継者が困らないか？　若い後継者の努力だけでは引継げない情報資産をどう再構築していくか？

　相続・事業承継の相談は、有価証券、不動産、保険など財産関係だけでなく、経営戦略、後継者教育、組織人事、Ｍ＆Ａなど幅広い専門知識と経験が必要です。また、経験豊富な現経営者と慎重な後継者とのコミュニケーション不足を埋める会話力と人間力を必要とされる場面も多く、難しい仕事だと感じていますが、孤独で悩み多き中小企業オーナーのお役に立てるよう努力し続けていきたいと考えております。

以上