納得できる収支計画の作り方とは? 

~私が先輩たちから教えられてきたこと~

強みレポート
【筆者紹介】
金谷 浩司(かなや こうじ)
大学卒業後、関西圏の信用金庫に入社。融資担当として取引先100~200社の財務分析を経験。
2020年に中小企業診断士の資格取得後、『補助金マイスター』として取引先の補助金支援に携わる。
また、社外では地方の中小企業の経営支援や地域活性化に携わる。(2022年3月現在)
t15est4ogitka@icloud.com

【アンケートのお願い】
下記アンケートへの回答をお願いいたします。
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はじめに 

私が診断士の資格を取るため、登録養成課程に通っていた時、講師である多くの先輩診断士から「中小企業の支援において財務のスキルは絶対に欠かせない。」と指導を受けました。
しかし、診断士の中でも財務に対して苦手意識を持つ方は多いと私は思います。正確に言えば、実務で財務の経験が無く難しそうという抵抗感に近いでしょうか。では、何か特別なスキルが必要かと言えば決してそんなことはありません。経験を積めば財務のスキルアップは図れます。今回は、創業や新規事業を考える時の収支計画の作り方、特に売上高の組立について私の考え方のステップを紹介します。

「売上=客単価×客数」、その根拠を掘り下げる。

ご存知の通り、「売上=客単価×客数」であり、売上を考える際には客単価や客数の聞き取りが大事です。よくある間違いとして経営者から売上をヒアリングして「社長がこういうなら大丈夫。間違いない。」と思い込んでしまうことです。経営者が売れると思っている商品が必ずしも消費者ニーズに対応できるとは限りません。私は売上高を聞いた際には客単価や客数も併せて経営者に確認して、計画の妥当性を客観的に判断するよう心掛けています。
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集客の手段・来店率を想定する。

客単価・客数を確認したら次のステップとして、その数字の根拠を掘り下げていきます。特に客数は大事であり、どの経路でお客様を呼び込むのかまで私は考えます。例えば新規オープンする美容室があります。その際、新聞折込やDM、WEB予約システム、SNS、紹介等があります。経路が決まったらその次に各径路からの来店率を試算します。その際、来店率をlow(低い)・middle(中間)・high(高い)に分けて考えます。3通り想定することでより精緻な客数に基づいた売上計画を作れます。

売上は常に上がるものではない、売上の限界値も想定する。

こうして作った売上計画ですが、どこかで売上の限界値が来ることも私は考えます。先程の美容院の場合、売上の土台となるのは物販を除くと美容師がサービスを提供した人数になります。機械で自動的にサービスを提供する訳ではなく、属人的なビジネスモデルであるため、美容師1人当たりの平均売上高と美容師の人数を掛けた金額が、美容室の視点で考える売上高の見込みとなります。需要サイドから売上を考えるだけでなく、供給サイドである美容室の視点からも売上の限界値を考えることがポイントです。美容室に限らず、属人的なビジネスモデルにおいて欠かせない視点となります。また、製造業においても供給サイドで考えることは重要です。機械で生産する場合には機械1台当たりの生産能力があり、確認を行います。

おわりに

収支計画とはあくまで計画であり、この通り行かないことの方が多いです。しかし、計画段階で色々考えるプロセス自体が大事であり、事業開始後、計画値との乖離がなぜ生じているのか原因・対策を考えることができます。このプロセスを繰り返すことでいつの間にか財務に強くなり、財務が好きになっているはずです。また実際の企業支援の場面ではなくても、例えば自分が美容室を開業する場合にはどう収支計画を組み立てるのか等、モデルケースを立てて考えることは無限にできます。まずはモデルケースから自分で考えることが診断士に求められると私は思います。
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以上

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