いまさら聞けないPOSの話 (後編)

筆者紹介

須藤和夫（すどうかずお）、診断士資格取得及び県協会入会年度2016年。
日米合弁企業、米国企業の本社、日本企業で事業企画・開発・マーケティングの責任者を歴任し、定年退職後、診断士として独立しました。
メールアドレス： kazuo.sudo@mx2.ttcn.ne.jp

はじめに

　流通業やサービス業ではPOSを使っているという企業がほとんどです。ただ、その使い方は、バーコード読取り登録機であったり、ただの売り上げ記録器であったりしてPOSの力が有効活用されていない例を多く見ます。
前編（記事はコチラ）ではPOSの歴史や監査の機械から経営の機械への進化をお話ししましたが、後編では、POSの有効な使い方の例をいくつかご紹介します。

単品管理

　単品の動きを見たいというのは流通・サービス業の夢でした（前編でご紹介した「単位別監督法」は単品ではなく、性質の近い商品群を管理する方法でした）。過去にいろいろな手法が試みられましたが、現在ではJANコード（図1）で簡単に記録が取れるようになりました。

図1 JANコード

　図2と図3は私が実際に経営支援で作成したものですが、単純な単品売上だけの管理でも、例えば商品別ABC分析を行うことにより売れ筋、死に筋商品を発見して対応できます。（図2）。この例では、Cランク商品の扱いで、例えばコスト削減の為に自動発注にするなどを提案しています。また、単品データに仕入れとリンクした利益データを加えると利益額のABC分析ができますが、これが売上高順位と異なる事はよくありますので両方を見るとさらに効果的です。

　さらに、私は相乗積分析（図3）を行って、利益に貢献している商品とそうでない商品をはっきり見ることをお勧めしています。こういうデータを基にして、仕入れの改善、商品の陳列方法の改善に繋げられます。また、飲食店ではこのデータを基にメニューを変える、物販店ではPOPを強化するなどの方法で売りたい商品の販売を促進できた事例は多くあります。図3は飲食店ですが高利益率・高相乗積のスター商品であるA、Bをメニューの一番見やすい位置に移動し、原価を低減させる努力をする事でさらに貢献度を上げ、比較的利益率と相乗積の低いC,D,EはPOPや従業員のお勧めで認知度上げる施策をとりました。

　それ以外のグラフの下方で点のかたまりになってしまっている商品は貢献度が低く、「見せ筋」効果やアンカリング効果がなければ提供を止めても良い商品です。

図２(左) 商品別ABC分析、図3(右) 相乗積分析 (著者作成)

ロス管理

　上は売上・利益を増やすPOS活用の一例ですが、もっと直接的に利益を増やす方法があります。それは単品データに値引きや廃棄などの情報を加え、棚卸データを組み合わせて行うロス管理です。
ロス率は業態や商品種別で異なります。 2023年の「スーパーマーケット年次統計調査報告書（全国スーパーマーケット協会）」では水産物8.9% 精肉8.8% が高く、全カテゴリーでも4.2％とされています。ロスには品痛み、機会損失、過剰在庫などいろいろあり根絶は難しいですが、純利益の4%以上を失っているロスを少しでも減らすことは大事な管理業務です。